J’ai passé la dernière semaine à Vancouver avec un de mes associés. Nous étions sur place pour un contrat d’importance pour la Clinique d’accompagnement entrepreneurial du Québec (oui, hors Québec), dont je pourrai préciser la teneur ultérieurement.

Après un avion retardé à cause d’une tempête, cinq heures trente de vol d’est en ouest et une attente interminable de plus d’une heure et demie pour prendre possession de nos bagages à l’aéroport de Vancouver, nous avons finalement pris un taxi pour nous rendre au Blue Horizon Hotel (dont nous avons massacré le nom en le mentionnant au chauffeur, avec notre accent anglais discutable).

À la fin de la course, j’ai sorti ma carte de crédit pour payer le chauffeur. Il était environ 1 h 30 du matin et nous avons dû patienter un peu avant qu’un homme asiatique nous ouvre la porte de l’hôtel (saviez-vous que 45 % de la population de Vancouver est d’origine asiatique ?).

Mon associé discutait avec le maître d’hôtel afin de pouvoir prendre possession de nos chambres, lorsque j’ai plongé la main dans ma poche pour vérifier l’heure sur mon téléphone.

Rien dans ma poche. Aucune trace de mon portable dans TOUTES mes poches de pantalon, celles de mon manteau et dans mon bagage à main. Rien !

Bang ! la réalité m’a rattrapé : j’avais laissé mon téléphone sur le siège arrière du taxi.

Ayant payé, le nom de la compagnie de taxi était inscrit sur mon reçu. Le maître d’hôtel a appelé le répartiteur de cette entreprise et d’un coup, je me suis souvenu du nom du chauffeur : il était indiqué clairement sur le tableau de bord du véhicule.

J’ai pris conscience, en écoutant parler le maître d’hôtel, que mon anglais n’était pas si mal en le comparant au sien.

Clin d’œil ici à Isabelle Méthot d’Ellipse Pro pour le perfectionnement de l’an dernier.

Ça m’a donné confiance pour rappeler moi-même le répartiteur 10 minutes plus tard, comme il nous l’avait suggéré.

‘’We found your cellphone on the backseat of the car. Would you like us to send it to your hotel ? We can be there in 10 minutes.’’ (Nous avons trouvé votre téléphone sur le siège arrière du taxi. Souhaitez-vous que l’on vous le rapporte à votre hôtel ? Nous pouvons être là dans 10 minutes.)

‘’Yeah, please.’’ (OH QUE OUI ! traduction libre de mon cerveau.)

‘’OK, you’ll have to pay the same rate that you paid for your previous ride. Is that OK for you ?’’ (Vous aurez à payer le montant de votre dernière course afin que l’on vous l’achemine.)

J’ai donc payé 35 $ pour que mon téléphone me revienne.

Ça m’aurait fait plaisir de payer BEAUCOUP plus cher que ça pour ravoir mon outil de travail…

Dans certaines circonstances, la valeur des choses devient contextuelle.Vous risquez de moins négocier dans certaines situations et laisser du lest, alors que le prix sera plus important, voire non négociable à vos yeux à d’autres moments.

Vous voulez un autre exemple ? La relation d’un chef d’entreprise avec son avocat. Avec un avocat, dans une situation non urgente, vous tenterez de délimiter (ou de limiter) ses honoraires pour réviser vos contrats et recevoir ses conseils en amont. Le lendemain, son taux horaire ne sera soudainement plus un problème lorsque viendra le temps de l’avoir au bout du fil rapido presto pour lui parler de la mise en demeure que vous avez reçue à 7 h 15 à la maison des mains d’un huissier…

Je le répète : c’est une affaire de contexte.

Et c’est exactement la même chose pour vos clients. La valeur d’un bien ou d’un service est, selon moi, une histoire de contexte.

Si votre proposition fait en sorte que vous empêchez les clients de reculer et de se casser la tête, ça vaut plus cher qu’une commodité. Les clients doivent donc percevoir efficacement la valeur offerte. Lire entre les lignes : la valeur ajoutée dans le contexte dont il est question.

Dans quelles circonstances et quel contexte la valeur de ce que vous offrez à vos clients dépasse-t-elle largement le prix que vous facturez ?