Félicitations, vous avez gagné…

La semaine dernière, deux entreprises dans le domaine de l’esthétique et du massage ont appelé à la maison afin de discuter avec ma conjointe. Elles ont employé exactement la même technique de vente, que je considère comme étant très AMATEURE.

En voici le résumé :

– Bonjour madame Paquet. Je vous contacte de l’institut Bien dans sa peau (nom fictif). La propriétaire a décidé, pour la nouvelle année, de gâter 150 femmes de la région et vous avez été choisie parmi celles-ci. Nous vous offrons donc trois traitements d’une valeur de 450 $ pour seulement 150 $. C’est une aubaine que vous ne pouvez pas refuser!

– Non, merci. Je ne suis pas intéressée.

– Quoi? Vous n’aimez pas vous faire gâter?

C’est une technique de vente à éviter absolument. Elle engendre de la frustration, car elle joue sur le côté émotif en culpabilisant et en créant des attentes chez le client… qui réalise tout de suite après que l’on essaie de lui vendre une occasion limitée.

Le pire dans la situation présentée, c’est que Audrey, qui était une ancienne cliente en plus d’avoir déjà travaillé à cet endroit, avait lu cette histoire sur un groupe Facebook, car l’entreprise faisait exactement la même offre à beaucoup plus de 150 personnes… Pensez-vous qu’elle y retournera?

Personne ne souhaite terminer ou même tuer dans l’œuf une relation d’affaires en laissant un goût amer dans la bouche de son client, n’est-ce pas?

L’entreprise aurait dû selon moi :

1.  Avoir une base de données de clients à jour, ou encore utiliser le prétexte de la mise à jour de ses dossiers clients pour contacter les prospects de son offre. Bref, éviter de faire des cold calls.
2. Vérifier l’intérêt du client en posant quelques questions afin de bien cerner ses besoins.
3. Faire une offre EN FONCTION de ce que le client a exprimé.
4. Revoir son processus de vente.

Ce n’est pas parce que nous avons mis en place un processus de vente dans notre entreprise que celui-ci est bon.

Et vous, avez-vous une bonne approche client? Un bon processus professionnel de vente?

On peut toujours faire mieux.