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Patrick est assis devant moi au restaurant Paris Grill à Québec, déconcerté et le regard abattu. Ce solopreneur est consultant en stratégie numérique depuis plusieurs années et a de l’expérience derrière la cravate. Patrick est habitué aux négociations serrées avec les clients, aux suivis interminables et aux revirements de dernière minute. Mais cette fois-ci, il ne comprend pas. Il croyait le prochain contrat assuré.
Depuis des semaines, Patrick investissait son énergie, son temps et ses ressources pour canner ce nouveau deal. Il avait enchaîné les réunions, les suivis de propositions ajustées et les échanges réguliers avec le client.
« Ils m’avaient même parlé des prochaines étapes, Alex, c’était dans la poche. »
Et pourtant, le verdict est tombé en début de semaine : le client a choisi quelqu’un d’autre. Patrick est extrêmement déçu et cette déception l’affectait lors de notre rencontre.
« Je ne comprends pas… C’est moi qui suis allé chercher l’angle stratégique, j’ai ajusté chaque détail… Et malgré tout, ils passent leur contrat à un autre. Ça fait mal, Alex. »
Il me regarde, cherchant une explication à ce coup de deux-par-quatre, quelque chose qui ferait du sens dans cette situation.
Ce genre de déception frappe fort parce que ça touche à notre égo, à notre image de soi et à la confiance que nous avons en nos capacités. Pourtant, ce moment est un point de bascule. Soit vous ravalez votre salive et vous passez à un autre appel rapidement, soit vous ruminez pendant des jours sur cette « injustice » dont vous croyez être victime. Où va votre focus?
Que vous soyez un consultant aguerri ou un jeune entrepreneur, les déceptions, ça fait partie de la game. Et la différence, ce n’est pas de vivre ou non des échecs, mais la manière de rebondir après chaque coup.
Voici quelques éléments qui pourraient aider n’importe quel entrepreneur à se remettre d’une claque en pleine face comme celle que Patrick a reçue.
1. Laissez faire le mélodrame et prenez du recul
Ne dramatisez pas. D’accord, vous avez perdu le contrat. Oui, ça fait mal et oui, ça ébranle votre confiance. Mais la première erreur serait de dramatiser la situation et de la monter en épingle. Prenez du recul, respirez et voyez cette situation dans son contexte. La pire réaction, c’est de tout remettre en question immédiatement… pendant que vos autres bons clients vous vantent!
2. Faites une introspection de ce qui s’est passé
La déception, c’est un indicateur qu’il y a place à l’amélioration. Avant de tourner la page, prenez le temps de comprendre ce qui s’est vraiment passé et procédez à une analyse froide et lucide.
- Avez-vous échappé un détail ou un suivi?
- Quelles raisons vous a-t-on données pour expliquer ce refus? Essayez de les obtenir directement et sans filtre. Si vous aviez mal identifié les besoins du client, vous devez le savoir clair et net même si ça fait mal à entendre.
- Étiez-vous réellement aligné avec la personnalité du client? Parfois, ce n’est pas votre offre qui est mauvaise, mais le “fit” qui n’est pas parfait. Ne l’oubliez pas, les affaires, c’est d’abord des relations humaines.
- Votre approche de vente est-elle à revoir? La présentation, les propositions, le suivi client : chaque étape compte et peut constamment être améliorée. Si le client s’entête à vous demander une rencontre en personne pour que vous puissiez lui présenter en détail votre offre, pourquoi simplement lui envoyer par courriel et vous rendre disponible en Zoom? Adaptez-vous!
3. Évaluez votre pipeline et renforcez-le
Dans les services-conseils, il y a un truc essentiel à comprendre : les contrats sûrs, ça n’existe pas. Jamais. Si Patrick n’avait pas mis tout son espoir sur un seul contrat, la déception aurait eu moins d’impact. La clé ici, c’est de construire un pipeline d’opportunités solide et diversifié. Un pipeline de mandats potentiels. Pensez à ce que vous devez développer pour avoir des contrats dans 6 à 18 mois, pas pour la semaine prochaine.
Maintenez toujours des contacts avec d’autres clients potentiels. Assurez-vous que chaque client que vous ciblez correspond à vos valeurs et à votre vision. Et surtout, n’attendez pas qu’un gros contrat sauve votre année par magie. Surtout rendu en octobre…
4. Ne blacklistez pas un client qui a dit non
Même si la déception est vive, garder la porte ouverte avec ce client pourrait un jour vous être bénéfique. Le monde des affaires tourne vite et les besoins changent rapidement. Peut-être que son choix actuel ne répondra pas à ses attentes ou peut-être que vous pourriez leur proposer une collaboration sur un projet futur. En business, on ne sait jamais!
5. Faites du judo avec votre déception
Les déceptions sont souvent le signe qu’il est temps de revoir sa stratégie, d’ajuster son approche et de s’adapter. Posez-vous la question : qu’est-ce que cette déception pourrait m’apprendre pour devenir meilleur? Soyez honnête et direct avec vous-même. Transformez ce qui semble être un échec en une étape vers quelque chose de plus grand. Améliorez votre offre de service, avec la bonne approche, les bons outils et une accroche de ventes bien adaptée aux besoins du client.
La déception est dure à avaler, mais elle ne doit pas vous détruire. Pognez un 2 minutes, c’est normal. Mais l’entrepreneuriat, c’est avancer malgré tout faire face aux coups et en ressortir plus fort.
Devant un refus, vous avez un choix simple : le choix de le subir ou d’en faire une force. Alors vous faites quoi?
