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Une de mes anciennes clientes m’avait présenté à Isabelle, une entrepreneure à la tête d’une agence de communication. Isabelle avait eu un certain succès dans son domaine, mais elle sentait qu’elle stagnait et qu’elle avait besoin d’un coup de fouet pour développer ses affaires autrement.
Elle sortait d’une retraite de réflexion stratégique de deux jours, et elle m’a rapidement expliqué ce qu’elle voulait faire, sa vision, ses enjeux, etc.
Après avoir discuté de plusieurs sujets et lui avoir fait certaines recommandations rapides, je lui ai posé une question qui me tracassait.
— OK, je comprends, Isabelle… Mais je suis convaincu qu’il y a autre chose… Qu’est-ce qui fait en sorte que tu cherches de l’aide maintenant ?
— Je viens de perdre un gros contrat d’un client fidèle depuis plus de dix ans. Tu dois savoir, Alex, que dans mon créneau, notre agence est considérée comme la référence indétrônable en raison de notre expertise spécialisée et de notre écosystème complet.
— Quelle raison ton client a-t-il invoquée pour avoir octroyé le contrat à un nouveau fournisseur ?
— Il m’a dit qu’il avait peur que nous ne soyons pas en mesure d’innover parce que nous sommes trop habitués à ce type de contrat. Que nous n’arrivions pas à réfléchir outside the box. J’ai répliqué que nous nous réinventions toujours et qu’il avait toujours été satisfait de notre collaboration.
À ce moment, je me suis mis à sourire…
— Pourquoi est-ce que ton client t’a mentionné ça, selon toi?
— Parce qu’il trouvait probablement notre offre trop chère…
— Je ne crois pas. Quelqu’un lui a probablement semé cet argument dans la tête. Si j’avais accompagné ton concurrent, c’est exactement le genre d’argument que je lui aurais dit d’utiliser pour enfin décrocher un contrat dans ton domaine. Ton concurrent cherchait un moyen de conclure UN premier contrat afin de pouvoir avoir une réalisation et l’utiliser ensuite pour forger sa crédibilité vis-à-vis de tes autres clients. Ton trône est en jeu…
— Ouin… j’ai effectivement négligé cet angle mort en me croyant seule au sommet.
— Tu dois donc considérer ce compétiteur. Il essaiera de conquérir ta clientèle à partir de maintenant. Je te suggère de déterminer tous les arguments qui pourraient être utilisés par lui lors des prochaines négociations afin de préparer tes réponses. De plus, vois cette situation comme un avertissement afin de devenir encore plus proactive et proche de tes clients. J’ai l’impression qu’ils ont commencé à voir votre agence comme une commodité au lieu de percevoir votre réelle valeur ajoutée.
Isabelle était estomaquée. Elle n’avait pas vu venir ce coup de deux par quatre que sa concurrence venait de lui asséner. Ça venait de changer sa perspective de développement et elle devait profiter des prochains mois pour revoir son plan de match.
« Ouin, Alex, en une heure d’entretien, tu m’as ouvert les yeux et mon hamster tourne encore plus vite. Je crois que je vais m’isoler pour une autre retraite stratégique afin d’élaborer un plan d’action considérant tout ce que tu m’as mentionné aujourd’hui…»
C’est de TA faute si tu laisses tes concurrents nuire à tes affaires.
