Malgré toute votre expérience en affaires, vous est-il déjà arrivé d’être complètement déstabilisé ?

Vous est-il arrivé de rater un pitch de vente parce que votre interlocuteur vous avait décontenancé ?

Vous est-il arrivé de trembler au restaurant devant votre prospect alors que votre feuille de route parle d’elle-même ?

Je vous épargne les détails, mais j’ai vécu pareille situation cette semaine.

Mon interlocuteur n’avait aucune idée de qui j’étais, de ce que je fais ni de pour qui je le fais. Je l’entendais pratiquement chercher sur Google en même temps au téléphone…

Pourtant, la veille, je refusais encore des clients ! Mais avec lui, je retrouvais un autre Alexandre Vézina que je croyais disparu. Celui d’il y a cinq ans, un AV plus ou moins inconnu, qui doit se battre pour convaincre l’interlocuteur au bout du fil de prendre le temps de discuter d’affaires.

J’en ai même bégayé tellement j’avais perdu mon aplomb habituel.

En raccrochant, j’étais en !@#$ % ?&* et je le suis encore un peu…

J’étais surtout fâché après moi pour ma piètre performance, mais aussi après mon interlocuteur parce qu’il ne me connaissait pas malgré ma feuille de route. Je n’avais pas réussi à faire valoir mon point alors que mon interlocuteur avait plus à gagner que mon entreprise à court terme dans cette discussion. Discussion qui n’a pas vraiment eu lieu finalement…

Vous est-il arrivé de vivre un succès un jour et d’avoir l’impression que vous êtes au bas de l’échelle le lendemain, sur un autre projet ou avec un autre client ? Que tout est à recommencer ? Est-ce le syndrome de l’imposteur à l’envers ou un problème d’égo et d’humilité ?

On dira ce qu’on voudra, se faire déstabiliser, c’est nécessaire en affaires.

Même si c’est paralysant. Après un an, après cinq ans, après quinze ans… Lorsqu’on est déstabilisé, on se rappelle que rien n’est acquis malgré notre succès, et que le prochain nouveau client ou partenaire est toujours à convaincre. Peu importe que vous ayez 5 millions de chiffre d’affaires ou 250 000 $. Votre dernier client peut avoir acheté pour 50 000 $ de vos produits, mais le prochain hésitera à investir le dixième de ce montant et remettra en question ouvertement son retour sur investissement ! Tout est une question de perspective, évidemment.

Par expérience, ce phénomène survient lorsqu’on quitte notre situation confortable pour prendre de l’expansion dans des cercles qui nous sont alors inconnus. Peu importe votre notoriété et ce que vous avez accompli jusqu’à maintenant, c’est une question de crédibilité et de point de référence de votre interlocuteur. Ce n’est pas uniquement VOUS qui comptez ; mais la perception et les références des gens avec qui vous interagissez qui sont importantes. 

Vous êtes crédible pour certains, alors que pas du tout pour d’autres.

Chaque fois que ça m’arrive, j’appelle immédiatement un de mes conseillers afin d’évacuer ma frustration et j’en parle ensuite au premier client entrepreneur qui me contacte en lui donnant en même temps certaines leçons de mes propres apprentissages, dont la suivante :

Le fait d’être déstabilisé (je plaide coupable) est aussi un signe que vous ne vous étiez pas suffisamment préparé et que vous n’aviez pas identifié tous les pièges potentiels : le prix, votre réputation (votre interlocuteur vous connaît-il, même si la ville entière vous tutoie ?) et vos services.

Dans le cas vécu présent, j’avais tenu pour acquis que mon interlocuteur me connaissait déjà : erreur due à mon arrogance dans ce cas.

C’est un dur retour à la réalité, mais ô combien nécessaire parfois !