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La relance économique actuelle n’est pas exactement celle qu’on attendait. Plusieurs entrepreneurs qui font des affaires avec des entreprises (B2B) ont en ce moment des sueurs froides. Des projets retardés, des mandats sur la glace, des clients frileux à investir, etc. Tout y passe pour justifier un report de commande ou encore ces entrepreneurs se font servir le traditionnel « Reviens-moi plus tard au printemps ».
Nous assistons à une relance à deux vitesses. Exactement comme la fonte de la neige au Québec. Allez faire un tour au sud du Madrid 2.0 : il n’y a plus de neige au sol. Pourtant, le banc de neige devant ma maison fait encore 6 pieds!
Plusieurs entrepreneurs offrant des services aux entreprises m’ont interpellé dans les derniers mois pour prendre le pouls des affaires et tenter de comprendre ce qui se passe présentement. Comme si les bienfaits de la relance n’étaient pas pour tous les marchés.
Contextualisons. Il ne faut pas négliger l’ensemble des préoccupations immédiates des entrepreneurs qui en ont fait basculer plusieurs dans un mode de réactivité aveugle.
Rappelons la pénurie de main-d’œuvre, les défis d’approvisionnement, l’augmentation des délais ET des frais de livraison, la santé mentale des gens, la baisse du niveau d’engagement des employés, la polarisation des discours sur les médias sociaux, les défis générationnels, la pandémie de la COVID-19 qui ne finit plus, les mesures sanitaires qui ressemblent à un yoyo, le coût de la vie qui augmente, la guerre en Ukraine, l’instabilité internationale, le remboursement des prêts COVID, la gestion des employés émotifs, la surcharge de travail, etc.
Les propriétaires de PME se font des cheveux blancs. Ils règlent des urgences et ne sont pas du tout réceptifs à développer. On ne magasine pas une nouvelle voiture quand on vient de faire une crevaison. On cherche un garage au PC. Peu importent les succès antérieurs de votre technique de vente en sept étapes ou encore l’efficacité passée de vos appels découvertes via un Doodle/Calendy imposé; ça ne fonctionnera pas comme d’habitude. Du moins, pas dans le climat ambiant.
Il faut faire autrement. Vous devez faire autrement.
Êtes-vous utile? Si vous n’êtes pas en mesure d’aider vos clients potentiels à se sortir la tête de l’eau immédiatement, vous n’êtes pas utile à court terme. Un entrepreneur ou un gestionnaire réactif ne sera donc pas réceptif à vous écouter… et ce, même s’il devrait absolument prendre le temps de souffler un peu pour trouver des solutions DURABLES à ses problèmes ACTUELS.
Ce n’est pas sorcier : la sortie de crise va se faire lentement pour certains secteurs d’activité et en accéléré pour d’autres. Et c’est exactement pour cette raison que certaines entreprises n’ont jamais fait autant d’argent alors que d’autres crèvent de faim…
Vous devez donc identifier vos secteurs prometteurs et revoir vos tactiques de développement des affaires. Lorsque nos affaires tournent au ralenti, il faut chercher à revenir aux essentiels, à la base. Pour ceux qui l’ont dans leur bibliothèque, j’ai écrit un chapitre à ce propos dans mon livre DEUX-PAR-QUATRE.
Vous devriez donc chercher à être UTILE en fonction de ce que vous avez à offrir.
Voici quelques pistes de réflexion pour vous :
- Écoutez vos excellents clients actuels pour leur offrir encore plus de valeur;
- Réactivez d’anciens clients avec une véritable prise de contact;
- Prenez le téléphone et contactez des membres de votre réseau qui peuvent vous référer rapidement des contrats;
- Planifiez des entretiens avec des prospects;
- Jouez à l’entremetteur pour vos collaborateurs avec des « mises en relations »;
- Réévaluez vos partenariats;
- Participez à des activités de réseautage pertinentes (eh oui, ça recommence);
- Publiez des témoignages de vos clients sur les médias sociaux;
- Demandez des références à vos excellents clients;
- Animez et commentez des publications pertinentes sur les médias sociaux;
- Diversifiez vos affaires;
- Abonnez-vous au Badge PRO (contactez-moi pour le recevoir en cadeau…);
- Faites-vous accompagner dans votre évolution;
- Etc.
Ces astuces valent pour tous, même si vos affaires vont bien.
Être proactif en restant en mouvement est la clé.
Qu’allez-vous faire autrement pour créer du mouvement supplémentaire dans vos affaires?
