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Il y a deux semaines, j’ai publié ceci sur LinkedIn :
Malhabile…
Ce matin, j’ai reçu un courriel d’un membre de mon réseau LinkedIn qui voulait que je lui recommande l’individu responsable du marketing dans mon organisation.
L’objet du courriel est : Re : Demande rapide.
1) Je n’ai jamais fait de demande par courriel (le « Re » est une tactique d’amateurs et de « spammeurs »).
2) Cet individu n’a jamais répondu à mon message de bienvenue dans mon réseau lorsqu’il m’a envoyé une demande de connexion en avril.
3) Cette personne cherche uniquement un « one night stand » (relation d’un soir). Ce n’est pas de cette façon que l’on développe une relation avec des prospects ou des clients.
Cette façon de m’offrir un « cadeau », celui-ci étant une analyse gratuite, est complètement intrusive et inacceptable.
Je ne peux croire qu’il arrive encore ce genre de situation en 2017…
Évitez d’utiliser cette approche svp.
Caroline Gagnon, conseillère en assurance collective et en sécurité financière, m’a alors demandé quelle serait la meilleure façon de prospecter sur LinkedIn.
Bâtissez une relation de confiance avec votre interlocuteur AVANT de lui offrir quoi que ce soit.
Je ne suis pas un soi-disant expert sur l’utilisation de LinkedIn et j’ai souvent été malhabile dans ma façon de faire à mes débuts. Mais j’ai peaufiné mon approche et Sonia Bouchard m’a notamment aidé à développer un processus que j’ai ensuite mis à mon image.
Pourquoi utiliser des méthodes de prospection d’un autre âge uniquement parce que ça marchait dans le bon vieux temps?
Je vous recommande de :
- Envoyer un message personnalisé lorsque vous envoyez une demande de connexion expliquant vos motivations;
- Envoyer un courriel de bienvenue lorsqu’une personne accepte une demande de connexion en posant une question à votre interlocuteur en lien avec vos activités, sans être trop agressif;
- Cibler les individus avec qui vous aimeriez développer une proximité d’affaires;
- Visiter le profil LinkedIn et le profil personnel Facebook de ces personnes afin d’accumuler de l’information pertinente;
- Visiter le site web de l’entreprise où travaille actuellement la personne que vous ciblez;
- S’abonner à son infolettre elle en a une;
- Interagir (aimer et commenter) les statuts et publications LinkedIn des personnes ciblées afin qu’elles sachent que vous vous intéressez à elles;
- Lire leur livre si elles en ont écrit un (une petite plogue en passant…);
- Leur envoyer un message afin de planifier avec elles un entretien (web ou téléphonique) de 30 minutes;
- Prendre le contrôle de la conversation dès le départ en leur posant d’abord des questions générales, puis de plus en plus pointues, en fonction de votre recherche d’informations sur le web (points communs, relations communes, etc.);
- Conclure votre entretien en répondant conjointement à la question suivante : est-ce que ça vaut la peine que nous nous rencontrions afin de dévirtualiser* notre relation d’affaires?
*Merci, Sonia, pour cette suggestion d’approche.
Si la réponse à cette question est positive, vous embarquerez alors dans les étapes de votre processus de vente. Sinon, passez à un autre appel.
Créez un PROCESSUS, votre recette, afin de développer une relation de confiance entre votre interlocuteur et vous.
