J’étais en discussion dernièrement avec Mélanie, une de mes dernières clientes Premium, qui offre des services aux entreprises. À un certain moment, elle m’a confié :

– Alex, j’ai l’impression de stagner dans le développement de mes affaires.

– C’est normal, Mélanie. Tu vas toujours aux mêmes genres d’activités de réseautage auxquelles les mêmes personnes participent… Tu dois changer de type d’activité afin d’ajouter de nouveaux membres à ton réseau.

C’est excellent d’avoir une bonne proximité avec les gens, mais lorsque vous rencontrez quelqu’un que vous connaissez déjà très bien dans une activité de réseautage et que vous parlez de tout et de rien sauf de business, vous faites du social, pas des affaires.

Sortez de votre zone de confort et intégrez de nouveaux réseaux d’affaires afin d’ajouter au vôtre des gens ayant le potentiel d’être des clients, des collaborateurs ou des entremetteurs d’affaires.

– De plus Mélanie, je vais te révéler un réflexe d’affaires qui m’a permis de me rendre où j’en suis actuellement : pense au deuxième niveau et remonte le courant !

– Que veux-tu dire, Alex ?

– Dans tous les jeux vidéo, l’expérience nous amène à développer de nouveaux réflexes et compétences qui, lorsqu’on les maîtrise, nous permettent d’accéder au niveau suivant. Lorsque tu effectues un mandat avec un client, pose-toi la question suivante : est-ce que ce client peut me permettre de monter d’un niveau hiérarchique et me présenter à quelqu’un d’autre à l’intérieur de l’organisation qui pourrait également avoir besoin de mes services ?

– Tu penses au contrat que j’ai décroché dernièrement avec une institution financière ?

– Voilà. Le conseiller peut te présenter à sa direction qui peut te présenter aux directions des autres succursales, qui elles peuvent t’accorder du temps de parole à leur rencontre régionale. En continuant ainsi, tu peux remonter jusqu’à la tête des grandes organisations. Ça ne se fait cependant pas en deux jours, et c’est pour cette raison que tu dois bien jouer tes cartes en ayant toujours en tête le prochain niveau comme point de mire.

J’appelle ce type de développement des affaires, le réflexe « Et après ? ».

C’est rarement l’entente que vous venez de conclure qui est importante : c’est la suivante, celle qui permet de créer un effet de levier indispensable à la croissance.

Quel sera votre prochain coup ?