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La poursuite de la pandémie et les impacts liés à une possible deuxième vague de COVID-19 inquiètent les entrepreneurs. Pour vous aider à vous y préparer, j’ai commencé la semaine dernière une série de trois articles concernant l’une des solutions pour traverser la crise : la diversification. La semaine dernière, je vous parlais de stratégies clés pour diversifier votre marché.
Le deuxième type de diversification est sans aucun doute mon préféré pour le développement d’une entreprise, et il est généralement le moins risqué. C’est la diversification de l’offre, c’est-à-dire la diversification des produits et des services offerts par votre entreprise.
L’idée est simple : diversifier à l’intérieur de l’entreprise et non à l’extérieur. Diversifier ce que l’on propose à notre clientèle régulière.
Précision : j’utilise le terme « produit » dans ce texte autant pour définir les produits que les services offerts par une entreprise. En passant, vous devriez toujours penser en termes de produit même si vous offrez des services.
Pénétration de marché
Premièrement, on cherche à mieux pénétrer le marché que l’on cible habituellement, sans modifier l’offre.
J’ai rédigé sur ce sujet dans le texte précédent.
Extension de produit
Ensuite, on cherche à ajuster légèrement notre offre de services en ciblant toujours le même type de clients et surtout, en ciblant nos clients réguliers. Par exemple, les restaurateurs ont continué à vendre les plats de leur menu durant le confinement, mais les ont offerts en formule take out. C’est ce que l’on appelle de l’extension de produit ou une amélioration de produit.
Quelques exemples de ce type de diversification :
- Un commerce de détail qui commence à offrir un service de livraison à domicile.
- Une boucherie qui crée des boîtes à emporter avec ses produits habituels.
- Une chambre de commerce qui organise des 5 à 7 virtuels.
- Un fabricant de produits de beauté qui personnalise ses produits à l’image d’une chaîne de boutiques d’esthétique (on appelle ça une marque blanche) au lieu d’ajouter sa propre signature.
En résumé, c’est un élément qui ajoute de la valeur sans dénaturer complètement le produit de base.
Développement de produit
Finalement, le plus motivant, c’est de faire du développement de produit.
En écoutant les besoins et les suggestions exprimés par ses meilleurs clients, on cherche à offrir de nouveaux produits. C’est une forme de développement des affaires qui est somme toute relativement sécuritaire si vous savez vous y prendre et si vous restez centré sur vos clients.
Il faut voir cette tactique comme un escalier où vous aidez vos clients à gravir les marches avec une nouvelle offre. Bien sûr, restez collé sur votre ADN. Une firme de comptabilité ne doit pas se mettre à vendre des solutions web.
Par exemple, un vignoble avec une boutique spécialisée qui ajoute des produits d’autres artisans locaux fait partie de cette catégorie, tout comme une entreprise de soudure qui commence à offrir un service de peinture ou de pliage de feuilles de métal.
Le secret de ce type de diversification repose sur votre capacité à comprendre et à anticiper les besoins de vos clients, et à investir intelligemment.
Dans l’ordre : Pénétration de marché – Extension de produit – Développement de produit
Si vous décidez de combiner la diversification du marché en même temps que la diversification de l’offre, vous prenez plus de risques. Vous risquez de courir comme une poule pas de tête.
Il faut être dans la merde jusqu’au cou pour chercher à faire un coup de circuit en étant en déséquilibre en affaires. Pour faire un coup de circuit, il faut avoir les conditions gagnantes de notre côté et avoir pratiqué souvent. Apprenez donc d’abord à frapper des coups sûrs.
Sinon, les coûts et l’investissement explosent en même temps que les risques.
Quel type de diversification adopterez-vous cet automne?
Pouvez-vous offrir dès maintenant des produits et des services qui répondent à des besoins de vos clients actuels?
J’aborderais la diversification des affaires dans le prochain texte.
