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C’est fou comme plusieurs entrepreneurs, qui ont pourtant bien navigué dans l’incertitude depuis le début de la pandémie, cherchent à retrouver leur entreprise d’avant la crise.
Wake up. C’est une nostalgie malsaine. Ce n’est pas le temps de mettre ses pantoufles, même en télétravail.
Ce n’est pas d’un retour en arrière que nous avons tous besoin, c’est d’une poussée vers l’avant. La poursuite de notre évolution en affaires.
Nous avons tendance (je plaide moi-même coupable) à nous asseoir sur nos lauriers après un succès fracassant, un deal de business « coup de circuit » ou un défi que nous avons brillamment relevé. Par exemple, sortir plus fort de l’impact initial de cette pandémie.
Pourtant, nous vivons tous, un jour ou l’autre, un dur retour à la réalité lorsque nous réalisons que nous devons, une fois de plus, sortir le foutu bâton de pèlerin.
« Le criss de bâton de pèlerin », me racontait l’un de mes collaborateurs dernièrement, conscient des relances qu’il devait effectuer malgré sa semaine trop chargée.
Je fais référence au bâton de pèlerin, mais vous pouvez l’appeler comme vous le voulez. L’éternel recommencement du cycle de la vente et du développement de nos affaires peut être parfois éreintant. Épuisant. Exaspérant. Et décourageant.
Ceci dit, être en mouvement est nécessaire pour découvrir et saisir de nouvelles opportunités. « Be in motion », disent les anglophones.
Vous devez absolument revenir à la base : faire rigoureusement vos suivis et avec discipline. Vous devez créer du mouvement dans vos affaires.
• Combien de clients potentiels avez-vous relancés cette semaine? (Zéro est une très mauvaise réponse.)
• Avez-vous une stratégie de relance pour chacun de vos prospects d’ici Noël?
• Avez-vous pris le temps de discuter avec la majorité de vos clients actuels? En utilisant quel médium?
• Quelle initiative de communication avez-vous utilisée pour entretenir votre relation d’affaires avec vos anciens clients?
• À quelle fréquence échangez-vous avec vos anciens clients?
Peu importe votre domaine d’activité ou le type de clients (B2B ou B2C), vous devriez effectuer hebdomadairement des suivis sur les trois fronts : vos prospects, vos clients actifs et vos anciens clients. Adaptez le moyen de communication selon la nature de votre prospect et vos objectifs à court et moyen terme. Pour certains, prendre le téléphone sera nécessaire. Pour d’autres, un suivi par courriel sera aussi efficace qu’un lunch d’affaires de deux heures.
Vos objectifs : attirer, développer et entretenir vos relations d’affaires. C’est la qualité de vos relations d’affaires qui vous permettra de propulser votre entreprise, et non les deals de business en rafale. Vous avez bien lu.
Vous voulez un truc simple? Faire vos suivis est une belle preuve de professionnalisme. Vous démontrez que vous êtes digne de confiance et que vous êtes bien organisé. Par exemple, personnellement, si je dis à une cliente que je vais la relancer le lundi 16 novembre, vous pouvez être certain que je ferai le suivi au jour annoncé. Pas le 20.
Ne venez pas me dire que vous n’avez pas le temps de faire des suivis. C’est une réponse d’amateur qui dissimule un manque de confiance, de la paresse et de la négligence entrepreneuriale. Vous serez perçu par vos propres clients comme un amateur, ce qui, vous le devinez, n’augure rien de bon pour vos affaires.
Dans les prochains textes, je vous partagerai des réflexions et des actions à effectuer pour faire du développement efficace en temps de pandémie, sans lunch d’affaires et à distance.
Faites-vous religieusement vos suivis?
