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Je me suis presque étouffé avec mon café en voyant l’article dans le journal.
L’article en question racontait la malheureuse histoire d’une entreprise de commerce au détail extrêmement éprouvée par la crise depuis un an. L’article n’était vraiment pas à l’avantage de l’entrepreneur : on le décrivait comme une victime collatérale de la pandémie. Les citations et les propos rapportés donnaient clairement l’image d’un essoufflement et que l’entrepreneur s’apitoyait sur son sort.
Je connais cet entrepreneur (je vais taire son identité) et je suis même un de ses clients réguliers depuis plusieurs années. Lui, il n’a jamais été un de mes clients.
À la lecture de son histoire, je peux vous confirmer que la pandémie a été ardue pour lui. Je peux faire preuve d’empathie, mais je n’ai pas de sympathie lorsqu’un individu se positionne en victime sur la place publique. Belle exposure ratée!
Pendant ce temps, son concurrent direct a su se positionner autrement dès le début de la crise et ses affaires vont extrêmement bien. Quand on compare côte à côte les sorties médiatiques des deux entreprises concurrentes, la différence de ton est étonnante.
L’un se plaint et attend. L’autre se retrousse les manches et fonce.
Pendant que le premier attendait que la pandémie s’essouffle, le second passait à l’action.
Jouer la carte de la victime pour attirer de la sympathie est inacceptable après un an de pandémie.
L’entrepreneur affligé par la victimite aiguë n’a pas posé les bons gestes en raison de son attitude négative et de ses comportements antérieurs. Certains de mes clients m’en ont parlé : cet entrepreneur manque de rigueur et ne fait pas ses suivis.
Faire ses suivis est essentiel en affaires. Point.
Il n’a pas évolué comme entrepreneur ni fait évoluer son modèle d’affaires.
Au lieu d’envoyer des courriels de masse et d’attendre que ses clients entrent dans sa boutique, il aurait dû prendre sa liste de clients et les contacter individuellement. Il doit prendre le téléphone et miser sur la proximité dans son cas.
En misant sur son 15 % de meilleurs clients, je suis convaincu qu’il pourrait générer 2 000 $ de vente par jour. L’entrepreneur en question a un logiciel de relation client, des produits personnalisables et uniques selon les préférences de ses clients… Il a tout entre les mains pour se sortir de cette mauvaise posture.
Lorsque nos affaires vont moins bien, il ne faut pas s’attendre que ça change tout seul. Il faut :
– Prendre le téléphone et contacter les gens de notre réseau qui pourraient nous transmettre des contrats ou générer des ventes.
– Aller à la rencontre de nos clients potentiels.
– Augmenter les efforts marketing.
– Aimer et commenter des publications sur les réseaux sociaux.
– Répondre aux demandes rapidement.
– Répondre à tous les courriels et appels dans un délai raisonnable.
– Respecter nos engagements.
– Demander des témoignages à nos clients.
– Demander des références de clients.
– Et surtout, jouer à l’entremetteur pour mettre en relation des alliés de notre réseau d’affaires.
Vous ne devriez pas attendre que ça aille mal pour poser tous ces gestes.
Je suis un fidèle client depuis plusieurs années du commerce en question et c’est terminé pour moi. Je n’y retournerai plus. Parce que je n’aime pas l’attitude du propriétaire.
Pour traverser la crise, on doit tous s’encourager entre entrepreneurs. Mais il vient un moment où l’on veut encourager ceux qui le méritent vraiment et qui font, comme nous, les efforts nécessaires. C’est aussi ça, faire de la business, non?
