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C’était il y a quelques semaines. J’étais en rencontre avec Jean, un entrepreneur en construction, lorsqu’il a reçu un appel d’un de ses clients.
- Alex, faut absolument que je le prenne. Mais tu peux rester dans mon bureau, m’a-t-il dit en s’empressant de répondre.
Je lui ai donné ma bénédiction.
À ma grande surprise, ce qui devait être un appel bref commençait à s’éterniser.
BLABLABLA, fin de la conversation téléphonique (finalement).
Il a fini par raccrocher et je lui ai fait mon sourire narquois que plusieurs d’entre vous connaissent…
- Qu’est-ce qu’il y a, Alex?
- Ta conversation aurait pu être terminée en 30 secondes. Or, tu as pris cinq minutes à donner des détails sans importance pour ton client, qu’il n’a d’ailleurs probablement pas compris.
Jean a visiblement été surpris par ma remarque.
- Tu as entièrement raison… C’est un peu comme si je réfléchissais à voix haute en essayant de donner des explications afin de justifier pourquoi j’ai corrigé la situation, en déplaçant un mur afin de répondre aux normes…
- Et tu as peut-être même semé un doute dans la tête de ton client, car tu n’avais toi-même pas l’air très confiant dans ton choix de solution.
- J’ai bien fait de répondre devant toi alors. Tu viens de me faire prendre conscience que je fais ça avec tous mes clients, employés et partenaires. Je peux bien manquer de temps à toutes mes journées…
Jean a vite compris qu’il pouvait sauver du temps chaque jour et surtout projeter l’image d’un entrepreneur sûr de lui dans ses conseils auprès de ses clients. Bref, rassurer ses clients au lieu de les inquiéter.
Gaspiller de la salive de la sorte, je sais de quoi je parle.
Il y a quelques mois, on m’avait invité à une rencontre de partenaires du développement économique afin que je présente le programme de Cellule de Propulsion que je pilote. Ça faisait cinq minutes que j’expliquais la nature du programme quand un des décideurs dans la salle m’a arrêté subitement.
- Tu prêches à des convertis, Alex! Explique-nous plutôt COMMENT on peut se mobiliser afin de démarrer un groupe le plus rapidement possible au lieu de te concentrer sur la raison d’être de ce type d’accompagnement.
J’ai figé pendant quelques secondes, surpris de la véracité du commentaire.
J’essayais de vendre ma salade sans avoir validé au préalable les attentes de mes interlocuteurs. Pourquoi? Parce que j’avais pris l’habitude de toujours présenter le programme de la même façon, comme on démarre une cassette. J’avais appuyé sur le bouton « repeat » en me concentrant sur MA méthodologie au lieu d’être agile et de m’adapter à mon auditoire. J’avais encore une fois trop parlé…
J’avais pensé à MOI au lieu de penser aux CLIENTS.
L’avez-vous remarqué en affaires?
Très souvent, on parle trop, pour diverses raisons. Ces raisons servent souvent plus à NOUS rassurer en pensant convaincre les AUTRES…
Pensez-y dans vos prochaines interactions avec vos clients, vos futurs clients ou vos partenaires.
Changez vos habitudes, validez les attentes des autres et soyez bref.
Et surtout, arrêtez de vendre à quelqu’un qui a déjà acheté de vous.
