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Faites un exercice simple : prenez le temps de regarder votre panier d’épicerie.
N’analysez pas ce que vous achetez, mais plutôt la façon dont vous achetez.
Vous commandez peut-être parfois en ligne sur Amazon, sur l’application de Walmart ou même sur le site web de votre épicerie préférée. Pourquoi? Parce que vous n’avez pas le temps! Ensuite vient peut-être un détour chez Dollarama ou dans un magasin à rabais pour certains produits. Pourquoi? Parce que ça ne vaut plus la peine de payer plus cher! Une fin de semaine, vous prenez le temps de magasiner dans une boutique de vrac ou une épicerie fine de quartier. Pourquoi? Parce que vous voulez encourager vos commerçants locaux!
Sans vous en rendre compte, vous êtes devenu stratégique dans votre consommation. Vous ne consommez plus en achetant tout au même endroit. Vous analysez, optimisez et choisissez votre destination selon le contexte, le temps disponible et votre humeur.
Ça, c’est un vrai changement en affaires! Et des leçons d’affaires peuvent être tirées de la bataille des grands joueurs de l’alimentation pour le dollar de chaque consommateur.
On pense encore en termes de produits/services, de prix, de compétition directe alors que la vraie bataille n’est plus sur ce terrain de jeu daté d’une époque pas si lointaine. Aujourd’hui, dans l’alimentation comme ailleurs, ce sont des modèles d’affaires qui s’affrontent.
D’un côté, vous avez les entreprises qui ont compris que le client ne veut plus rien gérer. Ces entreprises construisent des systèmes fluides, rapides, presque invisibles. Vous commandez en ligne, vous recevez en quelques heures, parfois sans même réfléchir à ce que vous achetez. L’intelligence artificielle suggère, le système anticipe… et vous avancez.
Ce que ces entreprises vendent, ce n’est pas de la nourriture, c’est de la tranquillité d’esprit. Pour la majorité d’entre nous, une fois que nous avons goûté à cette façon de consommer, revenir en arrière devient très difficile.
À l’autre extrême, vous avez les entreprises qui ont compris que le client est sous pression financière. Qu’il prend le temps de calculer et qu’il cherche des rabais attrayants. Alors ces entreprises ne simplifient pas, mais cherchent plutôt à attirer leur clientèle avec des prix agressifs, des produits inattendus et des aubaines qui déclenchent une réaction chez les consommateurs. Vous entrez pour une raison. Vous ressortez avec des choses que vous ne pensiez même pas acheter! « Tant qu’à !… » La nourriture devient un prétexte. Un aimant pour attirer les clients.
Entre les deux, il y a les entreprises qui refusent de jouer cette game-là. Souvent les plus petits joueurs, les indépendants et les commerces de proximité. Ces entreprises savent qu’elles ne gagneront ni sur la vitesse, ni sur le prix. Alors ces commerces misent sur l’expérience, le conseil et la relation de proximité avec un être humain. Bref, ces commerces ont compris que l’alimentation reste profondément émotionnelle. Le client veut voir, toucher, choisir ce qui lui convient et ressentir qu’il fait le bon choix.
Et pendant que ces trois mondes coexistent, le client, lui, navigue avec une aisance déconcertante. Le client n’est plus fidèle, il est logique. Il peut optimiser le lundi, économiser le mercredi et se faire plaisir le samedi.
Comme entrepreneur, vous devez comprendre que cette dynamique en alimentation peut devenir dangereuse pour vous et pour votre secteur d’activités. Parce que si votre entreprise repose encore sur l’idée que le client va revenir par habitude, vous êtes déjà en retard!
Le client ne vous choisit plus par défaut ou uniquement parce qu’il vous aime bien. Il vous évalue à chaque interaction, à chaque décision et à chaque dollar dépensé.
La réalité, c’est que la majorité des PME sont coincées entre ces mondes. Elles ne sont ni les plus rapides, ni les moins chères et rarement les plus distinctives. Elles ne font qu’exister, mais elles ne marquent pas l’esprit de leurs clients. Elles servent, mais elles n’attirent pas. Elles sont là, mais elles ne comptent pas vraiment.
Dans un marché qui se transforme, être « correct » et « faire la job », ça ne suffit plus.
On va se dire les vraies affaires, être un parmi les autres fait de vous une entreprise qui ne fait que survivre. Sans le savoir, vous vous rapprochez de votre propre disparition, un jour à la fois. La menace est silencieuse et invisible. Comment? Vous ne voyez pas vos clients partir du jour au lendemain, mais vous sentez qu’il se passe quelque chose…
Je ne compte plus le nombre d’entrepreneurs qui m’ont partagé devoir fournir beaucoup plus d’efforts pour atteindre les mêmes résultats. Il y a une pression qui s’installe et qui perdure. Ce n’est pas passager. C’est une tendance lourde en affaires qui s’ancre profondément.
Et pendant ce temps-là, des concurrents prennent votre place. Pas nécessairement parce qu’ils sont meilleurs. Mais parce qu’ils sont plus clairs, plus assumés, plus structurés, plus avant-gardistes, plus affamés et plus intentionnels dans leurs actions. Plus alignés et plus connectés avec la réalité de leurs clients.
La vraie question, aujourd’hui, ce n’est pas de savoir si votre produit est bon, mais c’est de savoir pourquoi quelqu’un choisirait vous vous plutôt qu’un de vos concurrents.
– Est-ce que vous simplifiez sa vie?
– Est-ce que vous captez son attention?
– Est-ce que vous lui offrez une expérience qu’il ne retrouve pas ailleurs?
– Ou est-ce que vous espérez encore qu’il va s’adapter à votre offre ?
Ces questions doivent être répondues avec de la lucidité, avec des décisions et un repositionnement stratégique de votre entreprise. Parce que si vous ne redéfinissez pas votre entreprise pour demain, vous subirez les changements imposés par le rythme de vos concurrents.
Si vous ressentez un inconfort… C’est bon signe. Ça veut dire que vous voyez quelque chose que vous ne vouliez peut-être pas voir.
La vraie question : « Est-ce que quelque chose doit changer avec mon entreprise ? »
Parce que réfléchir, c’est utile, mais agir, c’est stratégique. Et parfois, ce qu’il vous manque… ce n’est pas plus d’informations. C’est une meilleure conversation avec un pas de recul.
Une conversation inconfortable qui clarifie, qui confronte et qui vous aide à voir votre entreprise autrement.
On prend un café ensemble?
